Trampes psicològiques en la presa de decisions
(Un cafè amb l´ Albert)

No fa gaire , vaig quedar per prendre un cafè amb l´ Albert ,un vell amic, amb el qual ens veiem de tant en tant.
L´ Albert  , que actualment ocupa un càrrec de considerable importància en una multinacional, es un home que gaudeix d´ una entrenada habilitat per resoldre problemes i prendre decisions.
Es per això que , quan quedo amb ell , sovint aprofito  per demanar-li consell sobre algun dels meus petits i quotidians problemes. 

Aquella tarda ens vàrem  reunir en un  bar a prop dels nostres respectius domicilis . Jo , premeditadament,  coneixedor de les seves habilitats , havia planejat de demanar-li consell sobre un tema que feia temps que em barrinava per el cap.

Un cop ens vàrem trobar i després de la clàssica posada al corrent de les nostres respectives vides , vaig arremetre sense pietat contra l´ Albert  .
Sense mes preàmbul , vaig esperar a un silenci apropiat en la conversa per atacar amb l´ assumpte en qüestió.

“Per cert Albert - li vaig dir -  tinc  un dubte ...aviam si em pots donar un cop de mà , tu que saps tant de prendre decisions“  , (Les lloances en aquests casos sempre son efectives).

Ell després d´ estarrufar el nas i bufar una mica em va dir : “Noi , amb tu sempre haig de fer hores extres,....però bé...dispara”.

Vaig deixar anar el meu problema , que sense que mai m´ hagués preocupat  en excés , cada cop que hi pensava em provocava mal de cap:

Aquest radicava en unes accions que m´ havien caigut a les mans  feia anys i que no feien mes que perdre valor. No obstant , últimament havien baixat de forma trepidant, per lo que la cosa ja tenia caràcter d´ urgència .
Li vaig comentar que malgrat que  feia temps que estava  rumiant el que fer amb elles , mai m´ havia acabat de decidir.

L´ Albert em va dir que ara , la cosa tenia mala solució i  continuà la seva intervenció amb la següent pregunta:

-“Quan fa que les tens?”. “Farà uns sis anys “ vaig contestar .

Seguidament em preguntà:  “ I perquè has trigat tant en reaccionar si només feies que perdre quartos? “
Jo li vaig contestar amb sinceritat i li vaig dir: “No ho se , suposo que per mandra a prendre una decisió o per ignorància , no ho se”.

L´ Albert continuà:
“Mira amic , en aquest assumpte has caigut en dues del les trampes psicològiques mes habituals que apareixen a l´ hora de prendre decisions .
La primera es la trampa de les situacions creades , i  consisteix en el que tu has fet , es a dir :  a tu et varen caure unes accions , i en cap moment  vares plantejar-te si les volies tal com estaven o les volies convertir en diners , o invertir el seu valor en un altre lloc , etc.. simplement deuries pensar que “si així ho has rebut , així s´ ha de quedar , ja que la persona que les va adquirir sabia el que es feia” .
Per por o per mandra a prendre una decisió et vas quedar amb el que inicialment tenies , sense realment informar-te o reflexionar del que era mes apropiat per tu , o el que volies realment fer amb el seu valor.
Per por a prendre una decisió errònia i assumir el possible fracàs ,no vas fer res”

“Per altre banda, – va continuar – posteriorment, has caigut en una segona trampa psicològica  , la trampa dels costos irrecuperables.
A mida que les accions anaven perdent valor  probablement pensaves de que les coses canviarien i que tornarien a pujar . Es a dir, en certa forma intentaves justificar la decisió anterior (sorgida també d´ una trampa) de conservar les accions , sense realment reflexionar si havies obrat i estaves obrant de forma adequada. Per no tenir que admetre el teu error , i assumir que lo perdut era pràcticament impossible de recuperar , vas enganyar-te i has continuat amb la mateixa situació. I tot per no assumir el teu error comès en el passat”.

Jo estava realment sorprès i perquè no dir-ho , també una mica ofès per les explicacions del meu estimat amic.
De sobte vaig recordar  que abans de prendre la decisió de mantenir les accions , li vaig demanar consell a un col•lega, (el qual sap una mica sobre la borsa i aquestes coses ) . Aquest amic , en aquell moment, em va dir que el paquet d´ accions no estava malament , de fet va afirmar que “no eren res de l´ altre món”  però que no hi havia cap problema si decidia quedar-me-les.
 
Li vaig explicar a l´ Albert el meu record , i ell va continuar amb la seva exposició.

“Val , d´ acord , et vares informar , però no de forma extensa , per lo que provablement vas caure en una tercera trampa , la trampa de la prova de confirmació i que consisteix en que, quan busquem informació , fem cas d´ aquella informació que ratifica el que ja havíem decidit per instint , de manera que , o deixem de buscar mes informació , o si apareix informació nova que contradiu a la que tenim , tendim a rebutjar-la.
Es a dir – va continuar – En comptes de consultar-ho també amb mi o amb la teva germana , que en sap mes que jo , et vas quedar amb la resposta que volies tenir.
Oi que  volies quedar-te amb les accions des de  un principi?”

Jo , una mica humiliat i amb la boca petita vaig confessar que si , que em feia il•lusió conservar-les pel simple vincle emocional que tenia amb la persona que me les havia cedit.

“Per cert – va continuar l´ Albert – espero que això t´ hagi servit d´ exemple i no ho  oblidis , però no deixis que aquest succés t´ influeixi en excés en decisions posteriors. No em refereixo a que no tinguis en compte en un futur ,les trampes que t´ he explicat , si no que no li agafis por a jugar amb la borsa , ja que si ho fas ,cauries en un altre trampa , la trampa de la capacitat de recordar  , que consisteix en que un succés anterior t´ influeixi en posteriors decisions.
Per exemple , la gent que ha sofert un accident de tràfic estima molt mes probable un altre accident , per lo que alguns condueixen  amb mes precaució  , el que es molt bo , però d´ altres agafen por al volant i pateixen alts nivell d´ ansietat quan pugen a un cotxe.
No agafis por a jugar a la borsa , perquè en un futur podries perdre interessants oportunitats , simplement t´ has d´ informar i assessorar bé , amb informació  recent”.

Després de tal lliçó , vaig tenir la necessitat de restar en silenci una estona , simplement reflexionant sobre l´ assumpte , tot observant l´ activitat tranquil•la que regnava en el bar i que sincronitzava amb la  pluja  que queia  suaument, però sense descans, al carrer .

De sobte , em vaig fixar en un noi d´ origen asiàtic que estava jugant a la maquina escura butxaques , portava estona jugant . Ara parlava amb el seu acompanyant . Vaig sentir com l´ acompanyant , li deia al noi:
 “Veig que no et va molt bé amb la maquina , ja has perdut   40 € dels 80  que portaves“.
El noi asiàtic li respongué: “ Si , no ir  muy bien , he perdido 40 € ....tendré que meter mas caña“

El meu amic , que escoltava també la conversació  va somriuré i em digué :
“Mira aquest noi , acaba de caure en una altre trampa de la presa de decisions.
Sabies que quan un problema es presenta des de el punt de vista de evitar pèrdues es molt mes fàcil que ens arrisquem a actuar o a tornar a apostar ? i a la inversa, que quan es presenta la informació des de el punt de vista de conservar guanys , tendim a no arriscar?
Si aquest noi li hagués dit al company asiàtic “ Et queden  encara 40€ dels 80 que tenies “ seria mes probable que l´ altre no hagués continuat jugant . Això s´ anomena la trampa de la expressió del problema” ....Imaginat lo manipulable que arriba a ser l´ ésser humà.”

Vaig pensar que l´ Albert , decididament era una “maquina” de prendre decisions efectives , i que tindria que quedar mes sovint amb ell , però per avui ja en tenia prou.

Li vaig preguntar la hora , ell es va mirar el rellotge i em va contestar . Em vaig quedar mirant el seu  rellotge , era una meravella , li vaig expressar el que m´ agradava el seu rellotge i li vaig preguntar sense cap mena de discreció ( mai he estat una persona amb el sentit de la discreció gaire desenvolupat ) el que li havia costat .
Ell em respongué : Quan diries que val ? 500 €?
Jo després de no rumiar gaire , ja  estava cansat , li vaig dir : “Home 500 no , però pot ser , aviam, deixem veure......pot ser....450?”

“Bé , acabes de caure en una altre  trampa – digué l´ Albert -  la trampa de l´ ancora que consisteix en agafar la primera informació que et presenten com a referència a l´ hora d´  emetre un judici o prendre una decisió.

Això passa molt sovint en les empreses. Molts departaments , el comercial , per exemple , fixen objectius basant-se en les vendes de l´ any passat sense tenir en compte la situació ni les variables del entorn ni del mercat de l´ any corrent , provocant un numero de vendes inferior al possible o un establiment d´ objectius massa exigent que desgasta i desmotiva als equips comercials .
Per cert....en realitat el rellotge em va costar 150 € ”.

Jo vaig esbossar una rialla de compromís , tot pensant que decididament, ja n´ havia tingut prou per aquell dia.

Dani Herraiz